Le lead scoring consiste à attribuer une note aux prospects selon leur profil, leurs actions et leur niveau d'intérêt. Il aide les équipes commerciales et marketing à distinguer les contacts prioritaires, automatiser certaines relances et concentrer l'effort humain sur les leads les plus susceptibles de convertir.
Le lead scoring devient utile quand le volume de demandes dépasse la capacité de traitement immédiat. Il aide à distinguer un visiteur curieux d’un prospect qui a montré une intention forte.
Pour une marque au Maroc, les critères peuvent inclure la ville, le type de besoin, la source média ou la demande exprimée dans un formulaire ou sur WhatsApp.
Le piège consiste à figer le score. Les critères doivent évoluer avec les retours des équipes commerciales et la saisonnalité.
Le lead scoring attribue des points selon des critères comme le poste, le secteur, la source, les pages consultées, les formulaires remplis ou les interactions commerciales. Le score aide à prioriser les relances.
Un score mal conçu peut favoriser les mauvais signaux, comme de simples clics sans intention réelle. Il faut confronter le modèle aux retours commerciaux et l'ajuster selon la qualité des conversions.